Tre strategie di prezzo

Problema prezzo? Eliminalo con queste 3 strategie

“Così tanto?!”

 

 

Affrontare la variabile prezzo

“Così tanto?”.

Inutile nasconderlo, tutti noi abbiamo sentito questa frase uscire dalla bocca di un potenziale cliente. Probabilmente anche più volte.

Tralasciando il fatto che siamo in Italia e l’italiano medio “ci prova sempre” (devo ancora capire perchè, forse immaginiamo ogni volta che stiano provando a fregarci, boh…😊), come imprenditori dobbiamo imparare a combattere questa affermazione.

Oggi affrontiamo tre motivi per cui il tuo potenziale cliente potrebbe non accettare la tua offerta chiamando in causa il prezzo. E come evitare che ciò accada utilizzando strategie di marketing.

Alcuni ti insegnano tecniche di pnl per controbattere colpo su colpo alle osservazioni del tuo potenziale cliente in modo da indurlo all’acquisto. Ma non è il mio campo e, oltretutto, si tratta di una soluzione di breve periodo.

Prima o poi la situazione si riproporrà con altri potenziali clienti.

E comunque è sempre uno stress doverlo fare.

Io credo anche che in questo modo si stia forzando una vendita e questo potrebbe tornarci indietro se poi ciò che vendiamo non soddisfa aspettative e promesse.

Una vecchia pubblicità diceva che prevenire è meglio che curare. E in questo caso il marketing ci stimola proprio a prevenire la situazione facendoci ragionare sui motivi per i quali accade ciò.

Ti presenterò i tre più strategici e come affrontarli. Ce ne sono sicuramente anche altri.

Quindi vediamo quando il prezzo diventa una variabile così determinante.

 

Tre azioni da fare

Primo.
Non hai fatto bene i prezzi e sei realmente fuori mercato. Certo, ci può essere anche questa possibilità.

“Si ma il mio prodotto (nota: con la parola prodotto intendo sempre anche il servizio) è fatto con un materiale che è molto più leggero di quell’altro, te lo consegno con camion frigo di ultimissima generazione, ecc.”.

Certo. Ma se il tuo prodotto costa di più delle alternative, di base sei visto come fuori mercato.

Perchè capita questa situazione? Perchè ancora facciamo i prezzi in modalità costi+ricarico, quindi con una enorme rigidità.

Una possibile soluzione? Ragiona sul tuo modello di pricing.

Da qui nascono tecniche come i pacchetti, gli abbonamenti, i prezzi civetta, una versione standard e una personalizzata o premium, la scala del valore. Non fossilizzarti su costo+ricarico.

Volendo puoi giocare anche con gli altri servizi e prodotti che proponi.

Potresti anche giocare sugli sconti. A fronte, però, di un vantaggio anche per te.

Ricorda che abbassare il ricarico o i costi (con altrettanti rischi) non è sempre la soluzione per la competitività nel medio periodo.

 

Secondo.
Stai parlando con la persona sbagliata. Non è il tuo target. Non ha interesse poi così tanto in quella categoria di prodotto o servizio. O non può permettersi i tuoi prezzi.

Certo, noi vediamo la vendita nel breve. Vorremmo vendere tutto a tutti. Ma non stiamo considerando che questa attività così ampia porta via sforzi da dedicare al tuo vero target.

Stai perdendo tempo e spesso anche guadagni.

Che fare? Impara a costruire la tua visibilità e la tua comunicazione (canali e contenuti) in modo più mirato.

Se solamente una parte della “massa” apprezza e capisce la tua proposta investi su quella. Escludi in partenza quelli che ti faranno perdere tempo.

Fatti trovare nei posti giusti e dalle persone giuste, parla con loro e risolvi i loro bisogni.

E’ meglio parlare con 10 persone in target che con 1000 fuori target.

 

Terzo.
L’utente target non percepisce la differenza tra quello che tu proponi e le alternative. Dal suo punto di vista acquistare da te o da un altro non sarà molto diverso.

Di conseguenza il suo confronto si baserà solo sul prezzo o, comunque, il prezzo diverrà una variabile di enorme peso nella scelta.

Che fare?

Il tuo prodotto o servizio deve essere fighissimo e costare di più non perchè usa il materiale più leggero o perchè fai quello da 30 anni ma perchè sta offrendo al potenziale cliente soluzioni, caratteristiche e funzionalità che altri non hanno.

Fai in modo che la tua differenza esista e sia l’oggetto centrale della tua comunicazione.

Raccontala nelle tue presenze web e sostienila in modo oggettivo, magari con il supporto di recensioni e testimonianze. Attirerai proprio coloro che la cercano e la trovano solo da te.

 

Riflessione finale

Ecco, quando un potenziale cliente si lamenta del prezzo invece di lamentarti, giustificarti o arrampicarti sugli specchi prova a ragionare su queste tre soluzioni.

Anche in combinazione tra loro.

Se non lo fai i tuoi prospect saranno sempre pronti a mettere in gioco il prezzo.

Il tuo compito sara’ quello di chiudere la porta ad ogni via di fuga in maniera che i tuoi potenziali clienti possano restare con te fino a che non hanno preso la decisione definitiva di acquistare o meno.

Questo significa fare in modo di entrare nella testa del cliente ad ogni passo, per superare ogni obiezione in anticipo.

Se lasciamo aperte queste strade o commettiamo questi errori daremo sempre la possibilità al potenziale cliente di avere alternative e vie di fuga.

Dobbiamo imparare a ragionare di più in una logica di medio periodo.

Ricorda: in realtà nessuno compra mai solo per il prezzo. Anzi quando il prezzo è basso la frase che ci passa per la testa è: “Dove sta la fregatura?” 😁.