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Agente, intermediario e commerciante vs. Internet

Il sottile equilibrio di chi rivende.

 

 

Il rischio dell’intermediazione con il web

Qualche mese fa un agente di commercio estero mi diceva che ormai con web e ecommerce rischia di essere “saltato” dai clienti che possono andare direttamente verso le aziende che lui rappresenta.

Semplicemente una volta che il cliente sa quali sono i marchi che l’agente propone potrebbe andare direttamente a fare l’ordine alle aziende. Ed è quello che accade.

Certo, negli anni l’aspetto relazionale e personale è stato determinante. Lui conosce i clienti meglio dell’azienda ma ormai con il web il rischio di “saltare” questa fase è sempre più facile.

Il prodotto è già conosciuto e per le aziende clienti basta solo contattare il produttore per un riacquisto o per vedere, online, il catalogo dei prodotti.
Il ruolo dell’intermediario perde di importanza.

Ovviamente tutto nasce inizialmente per motivi economici.

Un pò la situazione che vivono i negozi nei confronti dell’ecommerce.

In che modo l’agente ha cercato di trovare una soluzione?

 

Il ruolo dell’intermediario con il web

Beh, intanto ormai da tempo l’agente deve essere il consulente del cliente non solo quello che prende gli ordini.

Purtroppo molti fanno solo quest’ultima cosa di conseguenza, in un contesto come quello attuale, hanno un ruolo che diventa sempre più inutile oltre che costoso.

Avendo un numero importante di contatti email (soprattutto da fiere negli ultimi anni) l’agente ha deciso intanto, di preparare una newsletter per raccontare, ad esempio, i trend del settore, per suggerire le migliori modalità per ricreare lo stile italiano utilizzando i prodotti che rappresenta e mostrando casi reali per creare ispirazione.

Questo rivolto soprattutto ad un target di clienti e potenziali clienti che cercano materiali per i loro progetti e sono avidi di novità.

In poche parole ha cercato di riqualificare il suo ruolo per diventare punto di riferimento per un determinato ambito mostrando idee e competenze.

Lo scopo è che i potenziali clienti contattino lui prima che direttamente i fornitori, anche perchè lui conosce i clienti meglio delle aziende e sa cosa suggerire.

La soluzione, cioè, è trovare il modo di dare valore al ruolo che si ricopre.

Valore sia in termini di vantaggio per il potenziale cliente sia in termini economici, cioè quanto pagano per questo valore.

Questo, però, non vale solo per l’agente.

Quante volte il prodotto o servizio che proponiamo lo offrono anche altre aziende?
Ormai sempre.
La concorrenza e le alternative sono sempre in agguato. Sia online che offline.

In caso inizia a chiederti: quale valore apporto per cui non possono fare a meno di me?

Devi identificare per cosa realmente il potenziale cliente target accetta di acquistare e pagare della tua attività. Quello è l’elemento decisivo!

Sei puntuale? Flessibile? Hai una gamma ampia? E’ piacevole lavorare con te? Hai competenza su tanti ambiti?

Può essere legato al prodotto ma sempre più spesso non lo è perchè il prodotto è copiabile quindi è più difficile creare distinzione e ha molta più concorrenza sul prezzo.

L’elemento fondamentale è il valore che tu aggiungi.

Se pensi alla tua vita, tutte le cose che compri le scegli in base ad un valore che cerchi e che ti offrono in più rispetto alle alternative anche se queste hanno un prezzo più basso.

Anche per Amazon, ad esempio, non è sempre un aspetto legato al prezzo. Ci sono tempi, scelta, prodotti rari, assistenza semplice ecc.

I prodotti sono prodotti.

Ancora, se vendo vernici non sarò sicuramente l’unico. In questo caso, ad esempio, potrei offrire valore affiancando un’attività di consulenza ad un target specifico che vuole un aiuto nelle decisioni di colori e stili.

Ecco, identificare quale valore realmente stai aggiungendo al tuo cliente target rispetto a chi propone i tuoi stessi servizi e prodotti ti può permettere di rafforzare la tua presenza nel mercato e di dare un motivo forte per sceglierti.