Le 10 azioni efficaci per sbloccare il tuo fatturato

Premessa

In questo breve documento voglio condividere con te alcune azioni efficaci per portare la tua attività a sbloccarsi.

 

Senza mettere in pratica alcune di queste sarà più difficile per il tuo business avere una prospettiva più serena ed una maggiore stabilità economica.

 

Sono basate per la maggior parte su mie esperienze sul campo con piccole imprese e professionisti ma anche su strategie e tecniche di marketing. 

 

Ti ricordo che sono azioni che hanno l’obiettivo di crescita e stabilità nel medio lungo periodo e non per risultati immediati quando si è in difficoltà. Se il tuo obiettivo è trovarti qualche cliente nel breve termine basta un’azione saltuaria, per una crescita e una stabilità economica c’è bisogno di avere un metodo e pianificare.   

 

Sono 10 (potrebbero essere anche di più ma sono quelle che ritengo primarie). Non spaventarti perchè non devi metterle in pratica tutte e subito. L’idea è che se devi ritagliati spazio per investire sul marketing per sbloccarti parti da una di queste azioni. Ovviamente se puoi ti consiglio di usarle in combinazione tra loro e pian piano arrivare a testarle o applicarle tutte per comprenderne a pieno i benefici.

 

Se lo ritieni utile puoi stampare l’elenco e tenerlo sempre sotto per capire quando conviene investire su una piuttosto che su un’altra.

 

Ricorda che non ci sono soluzioni sempre valide per vendere quello che vogliamo quando vogliamo, che funzionino al 100% ma possiamo solo, con le giuste scelte e azioni, aumentare la probabilità di avere migliori prestazioni commerciali.

 

Non devi farle tutte per forza, in quest’ordine e subito. Inoltre potresti averne già fatte alcune o farle nell’arco di tanti mesi anche un anno. 

 

La scelta di quali azioni fare dipende anche dal livello a cui sei dal punto di vista marketing. Importante é farsi un piano per deciderle meglio. 

 

Buona lettura!

 

Definisci le risorse

Per investire in attività di marketing ci vogliono tempo e risorse.

 

Spesso di questo ce ne rendiamo conto quando è troppo tardi con il rischio di azioni di marketing e comunicazione fatte male o abbandonate al loro destino. 

 

Per evitare questa situazione ragiona in modo contrario. Invece di pensare al tempo che ti serve definisci prima le risorse che puoi dedicare alle azioni di marketing.

 

Questo ti aiuterà a creare lo spazio di manovra giusto e quindi definire meglio le azioni che puoi fare. Ti ricordo che non devi fare tutto subito. 

 

Per farti un esempio semplice: “Posso investire 100€ in questo mese e dedicare io stesso mezza giornata a settimana”. Oppure “Ho una persona dedicata e un budget di 1500€”. In base alle diverse situazioni potrai definire meglio le azioni che puoi mettere in campo.

 

All’inizio ovvio che non avrai una grande idea sulle risorse da dedicare ma parti da una base di riferimento. Sarà, comunque, una decisione flessibile nel tempo. 

 

Stai solo creando un limite, anche per evitare di impaurirti perchè temi di spendere troppo o usare troppo tempo. Sai che in quel limite ci riesci a stare e quelle risorse te le puoi permettere senza preoccupazioni.

 

Esplicitare subito le risorse ti aiuterà anche a definire meglio le priorità. 

Pianificare l’ordine temporale delle azioni, non fare tutto subito e in contemporanea se non hai le risorse necessarie. Poche azioni ma fatte bene e curate in modo costante è la soluzione migliore. 

Quindi, decidi chi fa cosa, quanto tempo le persone possono dedicare alla settimana e quanti soldi puoi investire mensilmente.

 

Datti degli obiettivi

Inizi la palestra o inizi una dieta poi ci molli. Manca la motivazione.

E cosa ti crea motivazione? Sapere che devi raggiungere un certo risultato.

 

Lo stesso vale quando decidi di fare marketing. All’inizio è impegnativo e non si vedono nell’immediato i risultati. Ogni cosa passa davanti al marketing, ci si molla al primo impegno e difficoltà e si torna a chiudersi nel nostro guscio (cioè a mettere in atto strategie difensive, l’opposto dello sblocco).

L’elemento vincente, però, è la continuità.

 

Come fare? 

Ce lo insegnano il Risiko e gli scacchi. In entrambi i giochi c’è un elemento senza il quale non ha senso giocare.

Negli scacchi è cercare lo scacco matto, nel Risiko è quello che ci dice la carta obiettivo.

 

Anche tu per la tua attività definisci un obiettivo. Anche più di uno se vuoi. Dei punti di arrivo che vuoi o devi per forza raggiungere.

 

Sapere dove dobbiamo arrivare, cosa vogliamo o dobbiamo ottenere non in ogni singola mossa ma nel medio/lungo termine, ci aiuta a:

• rimanere motivati (prova a giocare a scacchi e Risiko senza un obiettivo…),
• decidere strategie e azioni più mirate con conseguente risparmio di risorse,
• orientare meglio gli investimenti.

 

Alcuni esempi di di obiettivi sono arrivare ad uno specifico livello di fatturato, diventare riferimento in una determinata zona per un certo tipo di servizio, migliorare l’utile di una determinata percentuale, raddoppiare la visibilità, creare un brand, lanciare un nuovo prodotto e via dicendo.

 

Vuoi un obiettivo motivante? Chiediti cosa succede se non lo raggiungi! Non mangi? Non ti autorealizzi? Non puoi comprare la macchina dei tuoi sogni?

Poi rendilo chiaro, misurabile, realistico per le risorse che hai, utile per l’azienda e datti una data entro la quale raggiungerlo, motivandola. 

 

Eventualmente, pensa anche ad obiettivi di breve termine che servono a rinforzare la motivazione mentre si cerca di raggiungere l’obiettivo di lungo periodo.

Ricorda che avere più clienti non è un obiettivo. L’obiettivo è quanti di più, perchè e cosa succede se non lo raggiungi.

 

Liberati dai vincoli

Questo suggerimento è molto veloce e pratico e vale se sei davvero motivato.

 

Ci sono problemi organizzativi che non ti permettono di dedicare tempo in modo costante alle attività di marketing? 

C’è sempre un “però” in azienda per il quale non si parte mai o si procrastina e si rimanda? 

 

Affronta ciò che ti blocca e liberati da quel “peró”! 

 

Quasi sempre non è il tempo il vincolo ma le cause che ne determinano la mancanza. 

Solitamente incontro vincoli legati a:

• troppa dipendenza dell’azienda dal titolare che, quindi, non riesce a dedicare la propria testa al marketing, 
• mancanza di competenze o conoscenze rispetto ad attività strategiche e non legate al core business, 
• paura di spendere o di prendere la strada sbagliata (a volte perchè è già capitato).

 

A volte potrebbe significare che non riesci perchè non è il periodo dell’anno giusto. Capita per esempio con le stagionalità. In tal caso prova ad investirci in un altro momento o, comunque, sfruttare i periodi meno stressanti (a volte anche le ferie aiutano). Secondo uno studio del 2018 il 68% degli imprenditori e professionisti conferma che ferie e periodi di stop possono rappresentare un momento per avere delle nuove idee.

In ogni caso se ritieni che è un pò di tempo che vorresti rilanciare l’attività ma non hai ancora realmente avviato nessuna azione, identifica il perchè e rimuovilo.

 

Esci dall’azienda

Questo l’ho visto mettere in pratica da tante piccole imprese e professionisti generalmente come primo passo e in quasi tutti i casi è stato determinante.

 

Per sbloccare l’attività devi sbloccare anche la tua testa e le tue  abitudini. 

Non trovi nuove soluzioni o idee se stai sempre nello stesso ambiente o fai sempre le stesse cose. 

 

Esci dall’azienda non solo per andare da clienti e fornitori.

Stacca la testa dalla quotidianità in modo sistematico. 

Partecipa ad eventi, corsi o seminari che parlano di marketing per cambiare prospettiva, ricevere stimoli e idee e scoprire opportunità. 

Confrontati con altri imprenditori e altre realtà, frequenta ambienti innovativi, non pensare che lavorare 24 ore al giorno basti per stare aperti altri 5 anni.

 

Lo puoi fare anche con il web e lo smartphone partecipando a webinar, seguendo esperti online, guardando video o iscrivendoti a newsletter. Non hai più scuse.

 

Fai formazione, aumenta le competenze di marketing e la tua consapevolezza sull’argomento. Cerca di conoscere le opportunità che ci sono, i metodi e le strategie. Fai un corso, o fatti accompagnare da un business coach se hai meno tempo o hai bisogno di flessibilità. 

 

Oltre a darti tanta carica e motivazione, tutto questo può darti idee operative che, magari, hanno funzionato in altre realtà simili alla tua. 

 

Quindi che aspetti? 

Inizia a cercare eventi nella tua zona. 

Io, ad esempio, partecipo a eventi in un coworking quando vedo titoli che mi interessano, seminari in associazioni di categoria, webinar. Anche gratis.

Ti aggiungo un personale suggerimento: non fermarti al primo evento ma cerca sempre una visione più ampia possibile delle possibilità che ci sono.

 

Ricorda che uscire dall’azienda può portare:

• aumento delle conoscenze e delle relazioni (e le relazioni portano anche business), 
• confronto con altri imprenditori e professionisti di realtà simili alla tua, 
• più idee operative, 
• maggior motivazione, 
• un aumento generale delle opportunità di business.

 

Concentra le risorse

In periodi di mercati saturi e tanta concorrenza questa è un’azione che a volte le imprese prendono per rilanciarsi.

 

É un utile passo da fare soprattutto se non hai risorse per curare tutto ciò che proponi oppure se ti stai chiedendo che metodo puoi usare per aumentare le vendite o, ancora, se vuoi distinguerti ed investire su immagine e brand.

 

Nasce sulla logica che non è il fatturato dell’azienda a crescere ma sono le vendite di singoli prodotti o servizi. Ognuno con il suo peso sul fatturato finale.  

In questa logica il passo da fare è concentrare le tue risorse verso un prodotto/servizio/gamma specifici.

Concentrarsi è fondamentale perchè, se hai budget o tempo molto ristretti, per farli rendere al meglio devi mirarli e non disperderli su tutto perchè altrimenti cura e continuità si faranno fatica ad ottenere. 

 

Vale a dire decidi a cosa vuoi dare visibilità e cosa vuoi spingere nella tua attività di marketing e comunicazione. 

Prendi la mira così definisci meglio dove e come investire le risorse. Ricorda che più ti “allarghi” più c’è concorrenza e lotta sul prezzo. 

 

Quindi, identifica un prodotto o un servizio sul quale costruire il tuo marketing, il tuo progetto di aumento di business. Puoi sceglierlo, ad esempio, perchè è quello: 

• più richiesto dal mercato, 
• che ti fa fare più utile, 
• per il quale la tua attività è maggiormente riconosciuta sul mercato, 
• che ritieni possa essere in crescita nel futuro o per il quale non ci sono ancora aziende di riferimento, 
• innovativo da lanciare sul mercato.

 

I vantaggi principali? 

Riuscirai a sfruttare meglio le risorse a disposizione curando bene ogni aspetto del marketing, ti farai riconoscere e ti distinguerai che è il primo passo per la creazione del brand. 

 

Puoi anche concentrarti su un target mercato invece che su un prodotto, ad esempio la famiglia, gli appassionati di vela o i professionisti. 

 

In conclusione, cerca di vedere la tua impresa come una realtà che propone tante cose. Su alcune conviene investire su altre no.

Identifica e investi su quelle che possono distinguerti e farti emergere e nelle quali hai tanta esperienza ma anche, possibilmente, testimonianze positive, quelle che ti possono mettere in una posizione di vantaggio.

 

Distinguiti

Si dice che nella testa del tuo target ci sia posto solo per 3 marchi. Per rimanere nella sua testa bisogna sapersi distinguere ed emergere, vale a dire cercare un posizionamento chiaro nel mercato.

 

L’obiettivo di questa azione è proprio questo. Anche per evitare di ricadere sempre nel problema del prezzo. 

 

Distinguerti significa “Lui è quello che…”. 

“Loro sono molto gentili”, “Loro hanno sempre la giusta idea”, “Loro hanno la gamma più ampia”, “Loro sono molto puntuali a consegnare”… Nella testa dell’utente c’è sempre un posizionamento.

 

Da dove partire?

Rispondi alla domanda (l’avrai già sentita sicuramente): “Perchè un cliente potenziale dovrebbe scegliere il mio prodotto / servizio e la mia azienda?”. 

 

Ricorda che la risposta la devi dare sempre in relazione a quello che fanno gli altri. Gli altri non sono solo la concorrenza ma tutte le possibili alternative che il potenziale cliente può avere. Non dire che sei il più puntuale se, in realtà, anche gli altri lo sono.  

 

Non solo. Se possibile fai in modo che la risposta la diano anche i tuoi clienti perchè rappresentano il vero pensiero e non solo la tua opinione.

Io per esempio chiedo spesso la risposta alla domanda alle persone con le quali ho lavorato anche rispetto ad altre loro esperienze.

 

La risposta alla domanda mette in evidenza il valore che offri rispetto alla concorrenza o alle alternative. 

Su questo puoi “giocarci” nei contenuti della comunicazione con tutti i canali che utilizzi.

 

Puoi identificare una serie di contenuti e messaggi che possono essere utili per fare comunicazione efficace, evitare slogan inutili e banali, creare un brand e posizionarti sul mercato per distinguerti e emergere quindi iniziare ad avere più visibilità o attirare uno specifico target di mercato.

 

Pensa, ad esempio, a Ryan Air o Carglass. 

Non vendere prodotti e servizi. Si copiano. Impara a vendere proposte differenzianti intorno al prodotto / servizio e che creano unicità rispetto alla concorrenza e comunicale.

 

Investi sul web

Ormai la tecnologia non è più un limite e non ti deve più spaventare. Dopotutto anche tu usi Google, i social network e whatsapp. Tutti i giorni. Così come i tuoi clienti e potenziali clienti.

 

Il primo canale attraverso il quale si cercano e si ricevono informazioni è il canale digitale. 

Da cercare una soluzione su Google, fino ad arrivare all’acquisto online. Non solo, molte informazioni che ti possono interessare arrivano anche quando non le cerchi soprattutto come post sui social network o via email magari condivise da un amico.

 

Ricorda che se i tuoi potenziali clienti non vedono te, vedono altre aziende, comunque trovano una soluzione al loro problema che non sei tu. 

 

Internet è fonte di opportunità se lo curi e può crearti difficoltà se non lo fai.

Senza curare il canale digitale ormai rischi di non entrare più nel processo di acquisto.

 

E non sto dicendo che devi avere un sito o usare i social network, che probabilmente avrai già, ma che devi imparare a curare e sfruttare davvero questi canali, fare in modo che ti diano sostegno a visibilità, brand e fatturato. 

 

Impara a conoscere tutte le opportunità che ti offrono per fare marketing e identifica quelle che possono fare meglio per te, i tuoi obiettivi e le tue risorse.

 

Iscriviti ad un corso di web marketing, partecipa a seminari, eventi o webinar, segui esperti online attraverso social network, mailing list o blog, prova dei software o delle app, fatti affiancare da un esperto.

 

Diversi casi vincenti con cui collaboro o ho collaborato hanno iniziato a sbloccarsi proprio partecipando a corsi di web marketing.

 

L’importante è non improvvisare ma curare il web all’interno di una strategia aziendale chiara e pianificata nel tempo.

Un ultimo suggerimento: per scoprirlo meglio e capire le opportunità “mettici le mani”, non lasciare che sito e social vengano gestiti solo da fornitori esterni.

 

Investi su una banca dati

Solitamente il nostro scopo è fare di tutto per vendere un prodotto ad un cliente al prezzo che vogliamo noi, ma il vero scopo deve essere quello di farlo tornare da noi a vita cioè guadagnare nel tempo grazie a lui. Si chiama life time value, cioè il valore del cliente nel lungo periodo.

 

Vendere ai clienti che già ci conoscono costa meno che trovare nuovi clienti ed è più facile contattarli. Punta al life time value e non alla vendita “una botta e via” (magari raggiunta con un mega sconto e non ci hai neppure guadagnato). Non devi fare più tutto quello sforzo per acquisire fiducia o superare la diffidenza.

 

Ragiona come se la vendita fosse l’inizio di una relazione. Altrimenti sei sempre a caccia e trovare nuovi clienti adesso è difficile. 

 

Inizia creando o curando bene una banca dati di contatti e facendoti sentire con costanza.

Puoi iniziare dai contatti e clienti che già hai per poi allargarla nel tempo.

Investi sulla fidelizzazione lavorando su una lista. 

 

Fai in modo che i tuoi contatti:

• ricomprino lo stesso prodotto (o servizio) nel tempo, 
• comprino un prodotto/servizio correlato a quello già acquistato (cross selling) o un upgrade (upselling), 
• facciano passaparola.

 

La continuità di relazione con la banca dati è fondamentale per influenzare il cliente proprio quando è pronto ad acquistare. 

 

Questo pone ottime basi per la continuità di guadagno nel lungo termine. 

 

Il web ci aiuta tanto. Puoi utilizzare la mail o i sistemi di messaggistica come whatsapp o Facebook messenger. Volendo puoi anche utilizzare la posta cartacea o le telefonate. Dipende da quali dati hai nella banca dati.

 

In questa logica trasforma il tuo obiettivo commerciale da “dare il biglietto da visita o la brochure” a “inserire la mail o il telefono del potenziale cliente in una banca dati con il consenso di poter inviare contenuti commerciali”.

Sono tecniche e strategie che usano molto tanti esperti di marketing e facilmente attuabili con il web.

 

Crea contenuti utili

I canali di comunicazione non sono la comunicazione. 

Ma è quello che viene detto, come vengono sfruttati, i messaggi e i contenuti che sono determinanti per le prestazioni del nostro marketing.

 

Molte piccole imprese, però, ancora confondono la comunicazione con i canali. 

Migliorare la comunicazione significa spesso rifare il sito o rifare la brochure. Oppure aumentare il numero di canali, ad esempio utilizzando più social network o partecipando ad una fiera.

 

La comunicazione non è solo questo o insistere su tutti i canali dicendo chi siamo, cosa facciamo, dove siamo o dire che lavoriamo in qualità. 

Questi sono contenuti che gli utenti possono trovare facilmente online e non fanno la differenza. 

Non solo, questo è come spam per l’utente e un aumento di tempi, costi, complicazioni organizzative per noi imprese. Che non corrisponde ad un aumento di clienti nel tempo.

Quando funziona porta contatti a freddo che cercano solo il prezzo.

 

La comunicazione, ora, è valore nei contenuti. Deve attrarre l’interesse dell’utente, comunicare ciò che gli è utile, farlo maggiormente interessare a noi e al nostro brand con lo scopo di fargli fare un’azione concreta (acquisto, contatto, iscrizione, follow…).

 

Non serve più continuare a scrivere “chi siamo” o “cosa facciamo” o puntare solo sul restyling grafico.

 

Investi tempo e risorse per creare contenuti utili, utili al target sui canali che utilizza, utili a spiegare la tua distintività o rendere concreti i tuoi punti di forza, utili a creare fiducia, utili per il posizionamento su Google e per avere visibilità, utili per i social network.

 

Per esempio aiuta l’utente target a scegliere bene il prodotto o servizio, inserisci un blog nel sito, crea un piano editoriale per i social network. In questo modo ti differenzierai dagli altri, sarai utile e creerai brand.

 

Un altro modo per lavorare sulla comunicazione in modo efficace con contenuti utili è mettere in evidenza tutti i contenuti oggettivi che permettono di creare e comunicare fiducia (numeri, testimonianze, recensioni, garanzie, premi, certificazioni…). 

Ricorda, la comunicazione è valore nei contenuti, utilità e semplicità.

 

Misura le prestazioni

Fare marketing e comunicazione non è solo fare azioni ma anche capire se quelle azioni stanno funzionando. 

 

Dopo tutto stiamo parlando di investimenti e tu devi curare l’investimento per controllare se ti porta frutto.

 

Questa azione non solo ti farà capire come sta andando o come è andata ma ti servirà anche a mirare meglio dove investire soldi e tempo nelle prossime iniziative.

 

Se tu avessi la possibilità quando fai un’attività promozionale di sapere con una certa precisione se questa ha scatenato interesse, quanti l’hanno vista, quanti hanno approfondito o che contatti si sono creati…beh investiresti i tuoi soldi per comunicazione e promozione più volentieri e avresti la possibilità di scegliere in modo più preciso i canali di comunicazione più efficaci.

 

In questo senso misurare le prestazioni non è un semplice processo statistico ma è uno strumento strategico di business.

 

Senza misurare le prestazioni con dati oggettivi non cambierai mai (in meglio) le tue azioni e non ottimizzerai gli investimenti.

 

Quindi, ogni volta che hai in azione attività di marketing e comunicazione, ricorda sempre di attivare e monitorare in modo costante anche un sistema di misurazione delle prestazioni.

 

Cerca di individuare quali dati ti servono e come raccoglierli. Chiediti quali informazioni vorresti scoprire o approfondire, quali metriche ti possono aiutare e con quali metodi o strumenti puoi raccogliere le misurazioni.

 

In questo modo puoi capire se, attraverso questa iniziativa o campagna di marketing, ti stai avvicinando o hai raggiunto il tuo obiettivo.

 

In tutto questo ti viene in aiuto il web. Una delle più grandi differenze tra l’uso di canali tradizionali e web è la possibilità di tracciare le attività che i navigatori compiono proprio sulle nostre presenze in rete.

Utilizzando questa modalità è possibile misurare un sacco di cose. 

 

Tramite le web analytics puoi monitorare in tempo reale le tue iniziative, puoi avere informazioni per prendere scelte di marketing migliori perché possiamo sapere cosa funziona e cosa no. Significa soldi spesi meglio e migliori risultati di marketing.

 

Ad esempio puoi conoscere il costo di acquisizione di un cliente, informazione che è fondamentale per investire in modo più tranquillo e continuo in campagne di comunicazione. 

 

Ti ricordo che ci possono, comunque, essere modalità non digitali che ti possono aiutare. Ad esempio chiedi mai a nuovi contatti come ti hanno conosciuto?

Concludendo, misura e tieni sotto controllo ogni campagna o iniziativa di marketing e di comunicazione che fai, scopri sempre se ha funzionato.

 

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