I 6 errori che bloccano il tuo fatturato e il tuo business

Premessa

Che prospettive hai per il tuo business?

Sei sempre di corsa, lavori tanto e vorresti più soddisfazioni con un pò meno stress?

Ti accontenti o vorresti più fatturato, clienti e certezze?

In una piccola impresa è normale che si arrivi ad un momento nel quale la crescita rallenta, non bastano più passaparola, clienti storici, commesse occasionali o relazioni dirette.

Il lavoro quotidiano ci satura e fatichiamo a trovare risorse da dedicare ad attività di marketing e vendita.

Purtroppo con i costi che aumentano, il desiderio di avere maggiore continuità e sicurezza nel futuro o perchè crediamo nel nostro potenziale, capita di volere (o dovere) ottenere di più dalla nostra attività.

A volte si prova a fare qualcosa, anche utilizzando canali digitali, ma la gran parte delle volte sono azioni senza un filo conduttore, senza una strategia chiara e legate a piccoli risultati di breve periodo, qualche cliente nell’immediato ma nel medio-lungo periodo l’incertezza ritorna.

Non ci si sblocca veramente.

Ok, c’è la crisi, la concorrenza, le multinazionali, l’ecommerce, le tasse, l’aumento dei costi, le cavallette!!!

Ma non è solo per cause esterne che noi piccole imprese e professionisti fatichiamo ad avere nuovi clienti, ad aumentare utile e fatturato, ad avere più soddisfazioni, più certezze e prospettive.

Succede anche perchè commettiamo degli errori che ci fanno perdere tempo e soldi, che continuano a rallentare e bloccare fatturato e crescita e non ci permettono di cogliere le opportunità.

In questo articolo scoprirai quali sono i 6 errori che facciamo più spesso e che dovresti superare il prima possibile se vuoi far fare un passo avanti al tuo business, smettere di perdere tempo e soldi e dare più prospettiva alla tua attività.

Nascono da esperienze sul campo, quello che io ho visto in tanti anni di collaborazione con piccole imprese tra formazione e coaching.

Non sono in ordine di importanza ma in base alla frequenza con cui li vedo commessi nelle imprese che incontro quotidianamente. Starà a te capire quelli che sono più correlati alla tua situazione.

Se vuoi fammi sapere quali sono quelli che maggiormente commetti o se ritieni che ce ne siano altri scrivimi utilizzando i contatti che trovi qui a fianco o, se leggi da smartphone, a fine pagina .

Ricorda che non siamo qua per trovare qualche cliente occasionale ma per dare continuità e costruire il futuro del tuo business.

Ti auguro una buona lettura!

Errore 1 – Mancanza di continuità

Diciamo la verità. Quante volte in un anno fai iniziative di marketing o azioni di comunicazione verso l’esterno?

Ad esempio una pubblicità in radio, un’inserzione su una rivista, un evento, la partecipazione ad una fiera, una sponsorizzata su Facebook.

Generalmente sono attività che facciamo:

in momenti di instabilità, quando abbiamo bisogno di fatturato o quando siamo in difficoltà (cioè quando ormai è tardi…),
in situazioni legate a scontistiche o a stagionalità (ad esempio il Natale, il Black Friday, una fiera, svuotare il magazzino),
quando un fornitore di spazi pubblicitari ci offre uno sconto o un vantaggio se usiamo il suo servizio,
quando dobbiamo fare conoscere un prodotto o un servizio o lanciare una nuova attività.

Ma il Natale capita una volta all’anno e di prodotti o servizi nuovi non ne lanciamo continuamente. Vale a dire che sono spesso situazioni occasionali.

Non c’è continuità in queste azioni, dedichiamo tempo solo occasionalmente (o non lo dedichiamo affatto) ad iniziative di marketing e di comunicazione che dovrebbero permetterci di aprire opportunità nuove e continue con nuovi clienti o stimolare quelli che già abbiamo.

Poi, se ci pensi bene, una volta fatta l’iniziativa ci mettiamo a sedere e aspettiamo che ci chiamino o arrivino nuovi clienti.

Lo stesso vale se abbiamo un sito o usiamo un social network.

Non solo è un errore ma è anche un grande rischio in quanto:

il futuro della nostra attività e del nostro fatturato dipendono da questi rari momenti,
diamo troppo spazio e opportunità alla concorrenza. Facciamo presto a scomparire dalla testa del potenziale cliente e ad essere sostituiti da chi si fa sentire più spesso di noi.

Ormai avrai preso atto, infatti, che siamo pieni di comunicazione che ci raggiunge su tutti i canali possibili, messaggi che ci appaiono mentre navighiamo sul web e i social network, guardiamo la tv e ascoltiamo la radio, leggiamo giornali e riviste o passeggiamo per strada.

Se non c’è la tua impresa ne appare sicuramente un’altra concorrente.

Di conseguenza se non ci facciamo sentire con continuità sarà difficile entrare nella testa di clienti e potenziali clienti più di quelle aziende che lo fanno in modo più costante.

Lo so. La quotidianità non è sicuramente dalla nostra parte, siamo sempre indaffarati in attività di tutti i giorni e in urgenze da risolvere. Il nostro pensiero è sempre a breve termine, ai risultati di oggi e domani. La giustificazione è sempre il “Non ho tempo” oppure “Quando riesco lo faccio”.

Il tempo non ci sarà mai finchè non consideriamo le attività di marketing come centrali e quotidiane, ma le releghiamo ad attività marginali in quanto non urgenti o non correlate al core business.

Magari le intenzioni sono buone, qualche idea c’è, sono stati fatti preventivi per una consulenza esterna, ci si è iscritti ad un corso o ad un evento.

Appena, però, l’attività quotidiana ci sovrasta molliamo tutto o rimandiamo e non partiamo mai veramente.

Non solo, rimandiamo anche per altri motivi:

non sappiamo bene come muoverci, quali azioni fare o quali eventuali fornitori scegliere perchè non abbiamo abbastanza competenze per farlo,
temiamo di sprecare altre risorse dopo i tentativi fatti, per lo più improvvisando, con il web o collaborando con fornitori che non hanno cambiato le cose,
non siamo abbastanza motivati per fare di più, la nostra situazione in fondo ci va bene così.

Il tuo mestiere, però, è anche quello di sviluppare e rendere competitivo il tuo business.

Continuare a basare risultati e attività quotidiane soprattutto sui clienti che hai o sul passaparola non offre una visione del futuro della tua attività che, quindi, è troppo dipendente da situazioni che non puoi controllare.

Ecco perchè quando le cose non vanno ce la prendiamo sempre con l’esterno.

Ok, nel breve termine dovrai investire e ci vorranno sicuramente risorse da dedicare ma se fai le giuste azioni di marketing in modo continuo puoi aprirti la strada e andare a cercare nuove opportunità di business.

L’elemento chiave per sbloccare questa situazione è quello di non accontentarsi della situazione attuale. Solo in questo caso avrai la motivazione necessaria ad investire davvero con più continuità in azioni di marketing.

Ricorda: più spesso comunichiamo e facciamo azioni di marketing più é probabile arrivare dal potenziale cliente al momento giusto. Le opportunità ci sono.

Bisogna insistere e non mollare. All’inizio, probabilmente, l’investimento sarà più alto rispetto a ciò che otterrai poi, a poco a poco, la situazione si ribalterà e potrai ottenere grandi risultati con sforzi molto più ridotti.

La continuità è l’arma vincente e il primo passo è definire una strategia e un metodo di lavoro.

Errore 2 – Non considerare le risorse

Si tratta della principale causa per la quale, una volta che decidiamo di avviare attività di marketing, ci rendiamo conto che non riusciamo a curarle per farle rendere come dovrebbero.

L’esempio classico è legato all’utilizzo di canali digitali. Ancora si vedono siti con le news di 4 anni fa o social network con l’ultimo post datato 3 mesi fa…

Sto parlando di mancanza di tempo, persone e soldi per gestire con continuità le iniziative intraprese.

Conseguenze? Abbandoniamo i canali utilizzati o li lasciamo al loro destino con impatto negativo sull’immagine aziendale. Oltre a tempo perso e soldi spesi inutilmente.

Perchè facciamo questo errore? E’ ora di sfatare alcune credenze:

pensiamo sia tutto facile. Siamo abbagliati dal fatto che, con il web, le opzioni di marketing siano tante e alla nostra portata. Come ad esempio attivare e utilizzare i social network. Di conseguenza siamo spinti a buttarci ed improvvisare,
pensiamo che più canali si hanno più clienti arriveranno. Sfatiamo anche questo. Alcuni canali sono più efficaci di altri. E’ inutile investire le nostre risorse su canali poco efficaci che ci fanno perdere tempo e soldi ma concentriamoci su quelli migliori,
vogliamo fare tutto subito per raggiungere prima i risultati. Ma non ci rendiamo conto che ci vogliono risorse e un’organizzazione che non abbiamo.

Pensaci bene. Se hai 50.000€ e 3 persone dedicate puoi permettermi molte azioni, se ne hai 500€ e ci sei solo tu le possibilità sono molto più limitate.

Considerare le risorse prima di ogni mossa di marketing è essenziale per non perdere tempo ed essere efficaci.

É vero che quando si parla di marketing sono tante le possibilità e le opportunità se si sfruttano tutti i canali possibili. Siamo spesso attratti dalle mode del momento, dalla SEO, ai social network, all’advertising, a funnel e inbound marketing, all’ennesimo metodo vincente che ha fatto guadagnare 100.000€ in un mese, ma hai le risorse per curare tutti questi?

In base alle risorse conviene intraprendere un percorso personalizzato e selezionare i canali più utili per noi.

Il segreto? Imparare a fare il meglio con quello che hai. E lo puoi fare solo se applichi le giuste strategie e tecniche di marketing e hai chiari i tuoi obiettivi.

Quindi prima di fare azioni di marketing ragiona sempre in modo chiaro sulle risorse che puoi dedicare e identifica le priorità. Le risorse non sono infinite ma delimitano ciò che possiamo fare. L’importante è fare bene quello che facciamo.

Errore 3 – Approccio “spam” alla comunicazione

Le persone evitano sempre di più la pubblicità.

Quante volte cambi canale quando vedi la pubblicità in TV o sei infastidito quando passano spot mentre ascolti la radio? E quanta attenzione dai alle inserzioni su giornali e riviste? Per non parlare delle telefonate dei call center! Nelle app addirittura paghiamo per non vederla.

Siamo bombardati di messaggi su tutti i canali possibili in una specie di continuo spam.

Aggiungi anche che le persone non si fidano più già da tempo (una ricerca Nielsen dice già dal 2010) su ciò che le aziende dicono nella loro comunicazione e il gioco è fatto.

E noi come comunichiamo?

Facciamo il restyling della brochure o del sito, facciamo una pubblicità, postiamo sui social. Comunicando cosa? Soprattutto chi siamo e cosa facciamo, i nostri prodotti o servizi, sottolineando che siamo “fighi”, lavoriamo in qualità o siamo sul mercato da 30 anni.

Ti sarai accorto che, comunicando solo e ovunque questi tipi di contenuti i risultati non sono quelli che speravi. Anche se lo fai con l’advertising su FB o Google.

Non solo, i tuoi messaggi finiscono in mezzo ad una marea di altri messaggi tutti uguali e non si distinguono. Magari qualcuno ti contatta, ti chiede un preventivo o entra in negozio ma poi ti confronta con tutti gli altri che comunicano “chi sono e cosa faccio” e la leva di confronto è solo il prezzo.

Già, perchè a tante persone non interessa cosa fai, a meno che tu non sia strafamoso (a quel punto ogni cosa che fai va bene, anche fare l’influencer!).

L’utente non cerca questo tipo di contenuti e se li incontra li considera spam, fastidiosi. Non dimenticare che queste informazioni, tramite web o passaparola, il potenziale cliente le può trovare anche in autonomia. Non sono quelle che orientano le sue scelte.

Normalmente il potenziale cliente filtra (lo può fare facilmente con il web ad esempio cercando su Google, seguendo blog, newsletter o canali social) anche perchè ha poco tempo e molte distrazioni .

In base a cosa? All’utilità dei contenuti. Cerco o vengo attratto da contenuti che mi servono in quel momento. Ma anche che mi ispirano fiducia e che mi avvicinano a chi me li racconta. Mi fanno capire che chi me li offre ha qualcosa di diverso dagli altri, un valore che altri non hanno.

In questo contesto comunicare sempre le stesse cose, chi sono e cosa faccio, anche su canali digitali è comunicare nel modo sbagliato, non adattare la comunicazione al contesto e ai canali che si usano, non creare valore.

Pensa di essere in mezzo ad un gruppo di persone e ce n’è una che parla sempre e solo di se stessa. Secondo me ti da fastidio! Ecco la situazione è la stessa. A meno che tu non sia nel suo ambiente, dentro al sul negozio o nella sua azienda o glielo abbia chiesto esplicitamente.

Insistere con questo modo di comunicare può portare a:

sprecare soldi, fare tante azioni che non servono,
creare spam, fastidio,
credere che l’azione di comunicare o il canale che hai usato non vadano bene (“FB non serve a niente, la mail non va bene…”),
farti odiare il marketing e farti ridurre gli investimenti in comunicazione,
farti pensare che “non c’è mercato”.

L’errore più grande è quello di pensare che comunicare voglia dire farsi vedere da tutti il più possibile e che basti questo per attrarre e creare interesse.

Può essere che ti si veda tanto, ma cosa si vede di te?

Pensare che le persone non vedano l’ora di vedere la nostra pubblicità o che siano interessati a chi siamo, al nostro prodotto o servizio o che basti avere un sito, usare i social, fare pubblicità, rinnovare la brochure, è un limite dato dall’abitudine, è il modo classico che si usa da troppi anni.

La verità è che parlare di noi è più facile e veloce, spesso sono contenuti che hai già in qualche file. Siamo un pò troppo autoreferenziati.

Questa comunicazione non funziona più. Ora quello che conta non è avere visibilità (ti ricordo che la visibilità online si può comprare) ma emergere e distinguersi con messaggi e contenuti che devono attrarre l’interesse di clienti e potenziali clienti.

Lo scopo della comunicazione è farsi ricordare e fare agire (con acquisti o contatti).

Il punto di partenza è capire cosa interessa all’utente, al target di clientela che vogliamo attrarre. E sapere cosa vogliamo ottenere, quali sono i nostri obiettivi.

Così puoi concentrarti su quelli che sono i contenuti di maggiore interesse per l’utente che vede la tua comunicazione e fare in modo di farti notare di più.

Ricorda che la comunicazione è emergere e portare valore a chi ascolta e che se ci sono tanti canali a disposizione è perchè sono diversi i contenuti che le persone si aspettano di trovarvi dentro. Se usi per tutti lo stesso contenuto sbagli.

Errore 4 – Non concentrarsi

Le persone desiderano e cercano quel prodotto/servizio che risolve il loro problema nel momento in cui ne hanno bisogno e vogliono avere in mente subito chi lo propone.

Non interessa se offri 10.000 prodotti, l’importante è che ci sia subito quello che loro stanno cercando.

Nonostante questo generalmente a noi piace comunicare che offriamo tante cose.

“Ecco l’elenco dei miei servizi, il mio listino prezzi, abbiamo un’ampia gamma, da noi puoi trovare tutto!”.

Pensiamo che più cose proponiamo e comunichiamo più clienti avremo.

Una sorta di “Vedrai che quello che serve c’è!”. Più cose vendiamo più si fa business.

E le proponiamo a tutti come se tutti avessero gli stessi bisogni o avessero bisogno di tutte le cose che vendiamo.

Probabilmente lo facciamo anche per mettere in mostra le nostre competenze e la nostra esperienza e perchè non ci piace scegliere, per noi scegliere significa rinunciare e pensare che se non dico che faccio tutto perdo occasioni. Occasioni che, spesso, significano un cliente all’anno da 20€…

Però, se ci pensi bene:

il tuo business deriva dalla vendita di singoli prodotti o servizi che non hanno tutti lo stesso peso sul fatturato finale,
più cose comunichi più crei confusione all’utente, meno ti distingui, più ti apri alla concorrenza e di conseguenza c’è il rischio di lotta sui prezzi e minor guadagno.

In molto casi hai anche più magazzino e più costi di gestione. Chiediti di tutto quello che hai cosa riesci a vendere con continuità e cosa rimane lì (perchè costa troppo, non lo sai vendere, non interessa, lo trovano facilmente online).

Pensaci bene: il cliente cosa realmente compra da te, cioè per cosa ti considera?

Facciamo un esempio. Se ho un mobilificio ma vendo per l’80% camere da letto significa che non ho un mobilificio ma sono specializzato in camere da letto. Vale a dire che il mercato, per come stanno le cose, mi riconosce soprattutto per quel prodotto, anche se vendo salotti e cucine.

Non concentrare la propria comunicazione e il marketing sui singoli prodotti o servizi che offriamo può portare a:

non essere riconoscibili, non emergere mai per nessun prodotto o servizio soprattutto nel web (ricorda che la chiave di ricerca su Google non è “azienda che fa tutto”, le persone cercano i singoli prodotti o servizi),
aprirsi alla concorrenza su ogni prodotto o servizio che proponiamo,
lotta sul prezzo, non siamo specialisti in niente, vince chi costa meno,
comunicazione dispersiva e generalista o difficile se non ci si concentra su un target o un prodotto/servizio, quindi spreco di tempo e soldi.

Concentra la comunicazione e il marketing su ciò nel quale puoi (o vuoi) emergere di più per competenze o per come sei considerato dal mercato oppure su ciò che viene richiesto dal mercato.

I vantaggi?

Ottimizzi gli investimenti di risorse, concentri attenzione, tempo e soldi su una cosa e quindi la curi al massimo anche con poche risorse,
curi meglio i contenuti della comunicazione,
ti differenzi, ti distingui, allontani la concorrenza e dai un motivo per venire da te,
migliori la tua strategia, puoi dare dei ruoli ai prodotti o servizi, ad esempio concentrarti sui prodotti “civetta” per attirare nuovi clienti,
ottieni più utile a parità di lavoro.

Il punto di partenza è quello di analizzare sempre le prestazioni della tua attività, lo storico e il tuo mercato servito per individuare il tuo posizionamento e definire su quale prodotto o servizio investire.

I prodotti e servizi che offriamo sono diversi. Come ciclo di vita o capacità di soddisfare il cliente target. Non ha senso proporli tutti insieme o allo stesso modo. Hanno un ruolo diverso nella strategia e nei risultati aziendali.

Identifica quelli che possono distinguerti e farti emergere e nei quali hai tanta esperienza, casi, testimonianze.

Scegli quelli che ti mettono in una posizione di vantaggio e investi su quelli.

Errore 5 – Non mettere il cliente al centro

Se vogliamo raggiungere chi compra dobbiamo concentrarci su chi compra. Sui suoi bisogni, sul suo linguaggio, le sue esperienze e il suo processo di acquisto. Il primo che lo fa vince.

Purtroppo, però, al centro della nostra comunicazione, del nostro marketing, di quello che diciamo e scriviamo c’è sempre il nostro prodotto o servizio, cosa fa, le caratteristiche, l’esaltazione della qualità.

Come se fosse una divinità che il target deve per forza adorare.

Nel nostro pensiero c’è sempre l’idea che abbiamo un prodotto che si vende da solo. Più cose racconto sul prodotto più il cliente si innamora, come lo siamo noi.

Questo si ripercuote anche nel modo in cui investiamo il tempo in azienda e nel modo in cui ci presentiamo e ci proponiamo al mercato.

É vero che il prodotto è il punto di arrivo di grossi sforzi che abbiamo fatto (prove, studi, selezione fornitori, tempo e soldi) quindi ci fa piacere mettere in evidenza tutto questo perchè per noi è un grande traguardo.

Noi siamo innamorati del prodotto che facciamo (e ci mancherebbe) ma il cliente no!

Il cliente cerca la soluzione ad un suo problema e se il problema non si evidenzia nella comunicazione non si sente coinvolto. Se nei contenuti che comunichiamo non trova le informazioni che gli servono per decidere sull’acquisto, la nostra offerta sarà uguale a tutte le altre.

Quello che pensa chi compra e come si comporta è molto più importante altrimenti puoi avere un prodotto fantastico ma che non si allinea a chi deve comprarlo.

Anzi, può portare a diversi problemi come:

fastidio e poco coinvolgimento,
scarso orientamento al servizio e al cliente,
nessun stimolo all’acquisto perchè non è chiaro al potenziale cliente se quello è il prodotto/servizio che può soddisfarlo,
azienda che “se la tira” e che si autocelebra.

Sicuramente è più facile per noi parlare o scrivere del prodotto ma parlare al cliente o scrivere per il cliente è un cambio di punto di vista che porta a:

un utente più coinvolto e interessato,
mostrare che noi conosciamo bene l’utente e i suoi problemi, il che gli farà capire che abbiamo creato la soluzione perfetta per lui,
un linguaggio più semplice, chiaro e diretto nella nostra comunicazione,
ricevere maggiori informazioni di ritorno dal cliente.

In conclusione. Parla sempre con il cliente. Analizzalo e mettiti nei suoi panni. Conosci il più possibile dubbi, problemi e punti di forza rispetto ai prodotti o servizi che offri.

Per fare questo ascolta il cliente, le cose che dice, le domande che fa, le lamentele, i problemi che vuole risolvere.

In ogni azione di marketing e vendita che facciamo dobbiamo sempre partire dal cliente. Cos’è che lo muove verso l’acquisto? Su cosa confronta, quali bisogni deve risolvere, come cerca le informazioni e la fiducia: è lui che ha in mano la relazione, noi dobbiamo solo imparare ad attrarlo.

Errore 6 – Investire poco (e male) sul web

Senza web puoi sopravvivere ma ormai non puoi fare crescere davvero il tuo business.

Sembra una cosa inutile o banale da dire perchè sicuramente avrai un sito per la tua attività o sarai sui social network.

La verità è che anche se abbiamo queste presenze online non è detto che portino i risultati sperati anzi spesso non le curiamo abbastanza, sono utilizzate poco, in modo non costante, poco monitorate, lasciate a loro stesse o abbandonate.

Perchè capita:

riteniamo che ci voglia tanto tempo (che non abbiamo) per utilizzare questo canale e vediamo solo questo aspetto immediato e non i benefici, i vantaggi e le potenzialità che si possono ottenere,
non lo conosciamo davvero, non conosciamo le sue potenzialità e ci fermiamo a ciò che conosciamo di più o che è di moda, come, ad esempio, i social network,
pensiamo che avere tante competenze tecnologiche sia vincolante,
non abbiamo obiettivi di crescita ma ci va bene così e anche senza web (passaparola, occasioni momentanee, relazioni dirette…) la nostra situazione riusciamo a mantenerla, cioè non siamo abbastanza motivati.

Non curare il web per il tuo business può portare a:.

scarsa visibilità, creazione e gestione di relazioni limitate,
un peggioramento dell’immagine anche in confronto ai competitor,
soldi e tempo spesi in modo sbagliato, su azioni che non danno risultati,
pensare che il web non sia un canale che va bene e di poterne fare a meno.

Ricorda che il web è il canale principale che anche tu utilizzi per cercare informazioni, rimanere aggiornato, acquistare, confrontare e intrattenerti. E la concorrenza è a portata di clic.

É importante dire che utilizzare il web per fare marketing non è semplicemente avere un sito o usare i social network.

Non devi pensare che sia un ennesimo spazio (che non costa) per inserire una brochure o un volantino.

Investire sul web significa curare con continuità canali e strumenti di marketing all’interno di una strategia aziendale chiara, di obiettivi e risorse definiti.

Solo in questo modo utilizzare il web per fare marketing può portare:

visibilità e presenza costante sul mercato,
risparmio economico,
flessibilità nelle modalità e nei tempi di lavoro,
potenzialità dei canali e degli strumenti,
misurazione in tempo reale dei risultati.

Non bisogna improvvisare, ci vuole un investimento serio, con consapevolezza e soprattutto pianificato. Fare un sito, attivare un social network o mandare una mail ad una banca dati è solo l’inizio.

Per questo la prima cosa da fare è scoprirne le potenzialità, conoscerlo meglio, e “metterci le mani” in modo più continuo e attento.

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