Stai parlando al target giusto?

Prendi spunto da un un caso reale

Non basiamoci solo su esperienze e intuito.

 

 

Il caso reale

Oggi voglio raccontarti un caso reale di un’azienda nel settore alimentare con la quale sto collaborando di recente.

Ti mostra come, se non identifichiamo e analizziamo in modo proattivo e più mirato il target ma ci basiamo solo sulle persone con le quali entriamo in contatto, rischiamo di non avere chiaro quello che succede sul mercato e sbagliare le nostre strategie e la nostra comunicazione.

E ti assicuro che non è una situazione rara.

L’azienda vende prodotti biologici e artigianali ai canali retail ma può capitare che clienti privati la contattino per acquistare direttamente il prodotto.

L’azienda ha deciso di intraprendere un processo di miglioramento della propria comunicazione digitale per stimolare il potenziale cliente ad acquistare i propri prodotti presso le rivendite e la grande distribuzione.

Vale a dire ha deciso di impostare la propria comunicazione in modo pull, lavorando sul brand (scusa i troppi inglesismi 😁) per attrarre i clienti nei punti vendita, anche per il fatto che non ha intenzione, almeno attualmente, di investire in un ecommerce.

In questa logica i canali principali identificati sono stati i social network in sintonia con sito e landing page mirate.

Naturalmente dovendo decidere canali e contenuti per la comunicazione il primo passo è stato definire il target al quale rivolgersi per parlare con stile e termini in linea con chi ascolta.

La scelta del target è stata inizialmente effettuata sulla tipologia di persone che contattano l’azienda telefonicamente per richiedere direttamente i prodotti.

Si tratta di un target adulto, soprattutto donne dai 50 in su.
Scelgono tali prodotti per motivi di salute, essendo prodotti semplici e molto digeribili e guardano con attenzione gli ingredienti utilizzati.

Ma siamo sicuri che questo sia il target potenzialmente più interessato e al quale rivolgersi per lo specifico obiettivo dell’azienda?

Per un’analisi oggettiva e più approfondita inizialmente è venuto in aiuto uno strumento di Facebook, audience insight (attenzione! questo strumento a breve non sarà più disponibile ma ci saranno altre modalità) che permette di capire i dati demografici partendo dagli interessi.

Effettuando una ricerca tra gli iscritti Facebook in Emilia Romagna e filtrando per l’interesse verso il cibo biologico i risultati hanno in parte confermato e in parte no quella che era stata l’ipotesi di partenza.

Pur confermando che il 69% delle persone interessate sono donne, è emerso in modo chiaro che l’età maggiormente orientata al cibo biologico è quella che va da 25 a 34.

Segmento decisamente diverso come moda, stile, ecc. da quello preso in considerazione inizialmente.

Si tratta di un’informazione determinante per gli obiettivi e le azioni di comunicazione che l’azienda deve intraprendere in termini sia di canali web che di contenuti.

Il rischio, altrimenti, è investire risorse in azioni di marketing che non vanno a colpire dove c’è maggiore interesse nel prodotto.

Non solo.

Se per le donne questa fascia di età è leggermente superiore a quella che va da 45 a 54, nel caso degli uomini il distacco è molto più netto. Il che significa che pur essendo le donne il target primario c’è anche la possibilità di rivolgersi ad una nicchia maschile piuttosto evidente.

Approfondendo su altri interessi si scopre che sono persone molto legate al territorio, interessate alla salute ma anche allo stile e alla semplicità. Tutte informazioni che possono essere utili per decidere modalità e contenuti della comunicazione sia sul sito che sui social network.

 

Riflessioni e conclusione

Ecco, questa esperienza, riassunta in breve, è una delle tante che ci insegna che non dobbiamo fermarci a considerare quello che vediamo accadere tutti i giorni nella nostra attività come rappresentativo dell’evoluzione del contesto nel quale operiamo.

Se ci chiamano persone oltre i 50 anni perchè il contesto ci ha posizionato così senza che noi facessimo niente per modificare questo andamento non significa che quello è l’indirizzo che sta prendendo il mercato nel quale operiamo.

Forse il nostro prodotto è più posizionato nel settore salute che in quello biologico quindi è necessario fare una scelta se riposizionarlo verso un target diverso per raggiungere l’obiettivo che ci si è dati oppure accettare questo flusso con la consapevolezza, però, che non è quello che potrebbe dare maggiori risultati.

Fermarsi un attimo a capire meglio il contesto mettendo la testa fuori dalla quotidianità è un passo che deve essere fatto per aumentare la consapevolezza delle opportunità che ci sono nel mercato e trovare strade alternative.