Qualità percepita relativa

Un semplice esercizio per essere più competitivi

…e guadagnare di più! Prepara carta e penna!

 

 

Il concetto di qualità

La qualità paga sempre.

Una frase che sento dire da imprenditori e imprenditrici dalla fine degli anni ’90.

In realtà vedo sempre più spesso attività con grande qualità e tanta esperienza che faticano ad essere competitive, a guadagnare o a crescere.

É cambiato da tempo il concetto di qualità soprattutto in mercati saturi e in contesti molto competitivi.

Chi decide la qualità di un prodotto o di un servizio? Cos’è la qualità per fare business adesso?

Oggi voglio proporti un semplice esercizio per presentarti meglio al mercato, migliorare la comunicazione e fare più business.

Partiamo da un esempio.

Mettiamo che devi acquistare un automobile e ci sono tre vetture che ti interessano e che hanno prezzi simili.
In base a cosa scegli?

Lo stesso, comunque, può valere per quando cerchiamo e confrontiamo prodotti su Amazon.

Generalizzando: di fronte a due prodotti o servizi della stessa categoria e a prezzi uguali (o con una differenza trascurabile) quali sono gli elementi di confronto che metti in campo? Quelli che orientano la tua scelta?

La capacità di soddisfare questi criteri di confronto (e farlo meglio dei concorrenti perchè ormai tutto è relativo e le alternative sono ovunque) è il vero concetto di qualità.

Si chiama Qualità Percepita Relativa.

Ecco questo è il ragionamento che fa anche il tuo potenziale cliente quando deve decidere a chi affidarsi.

Troppo spesso tendiamo a valutare la qualità del prodotto secondo aspetti legati alla tecnologia, alla progettazione o a parametri di competenza.

👉 Il cliente si basa invece sulla soddisfazione di criteri di scelta rispetto ai suoi bisogni. E su questi decide l’acquisto.

In una logica molto competitiva la qualità “tecnica” rimane spesso in secondo piano.

A volte compriamo un prodotto magari non di massima qualità tecnica ma solo perchè l’assistenza è buona, il tempo di consegna è veloce, le recensioni sono migliori o conosciamo il brand del fornitore.

Pensa che anni fa in una consulenza ad un ente di formazione di Bologna scoprimmo che avere il parcheggio era decisivo.
Bastava solo comunicarlo e arrivavano più clienti.

 

L’analisi dei criteri per la qualità

Ora prendi un foglio ed una biro e prova a scrivere, per una determinata categoria di prodotto o servizio che offri, almeno 10 criteri che il tuo potenziale cliente target userebbe nella scelta tra diversi fornitori con prezzi simili.
Evitando accuratamente la parola qualità. E ovviamente anche il prezzo!

Ti stimolo a coinvolgere in questa attività anche i colleghi che hanno a che fare con clienti e mercato. Per creare una visione più oggettiva della situazione. Ma anche per sviluppare un bel momento di confronto e di riflessione.

Ovviamente se riesci a coinvolgere clienti e potenziali clienti il risultato è di una potenza notevole perchè si avvicina davvero alla realtà.

L’elenco che ne uscirà, che potrà essere anche di 12 o 15 criteri (oltre rischia di essere un pò dispersivo), lo puoi utilizzare in diversi modi.

  • Puoi, ad esempio, provare a valutare le capacità della tua attività di soddisfare questi criteri rispetto ai concorrenti. Cioè il concetto di qualità che offri visto dal mercato.
  • Puoi utilizzarli per identificare un tuo posizionamento competitivo.
  • Puoi utilizzarli come base per contenuti più efficaci e distintivi della tua comunicazione.
  • Puoi anche far emergere criteri nei quali nessuna azienda è davvero brava e che quindi possono diventare spazio per aumentare la competitività.

Tutti fanno le stesse cose e offrono gli stessi prodotti. Vuoi provare ad emergere?
Prova a chiederti: cos’è che vogliono i clienti e che il mercato non offre?
Puntualità? Facilità di acquisto? Informazioni chiare e complete?

Offrilo (e comunicalo!) tu e vedrai che, anche senza toccare il prodotto, potresti portare a casa più clienti.

Tutto questo vale per prodotti, servizi, conto proprio o conto terzi. La logica è trasversale.

Personalmente ho avuto la fortuna di applicare questo metodo in decine di imprese e lo continuo ad applicare con risultati sorprendenti in termini di informazioni e applicabilità.

Ho scritto anche un libro su queste cose qualche anno fa, ma questa è un’altra storia 😊.